商务谈判公开课.ppt

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1、商务磋商心理,商务磋商中的成功心理,信心,诚意,耐心,磋商成功的行为标准：1、责任感。2、创造性和自我尊重。3、信任同志和同学。4、敢冒风险和禁得起困难和磨难。5、有具体的拼搏目标。,磋商者追求的成功目标：1、为国家利益、企业经济利益磋商。2、为了私欲磋商。3、为兼具双方利益而磋商。,成功磋商的心理策略：1、把人与问题分开。2、把重点放到利益上。3、满足双方的须要。4、寻求短期与常年行为间的均衡。,一个有趣的笑话,在一次海难中，船只遇上了危险，船长命令大副要你们跳海，一会，大副回去告诉船长说，她们都不跳，船长问为何呢？大副说，不晓得，“都是些哪些人呢”，“有法国人、美国人、意大利人、法国人、

2、苏联人”商务谈判公开课，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会功夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的哪些绝技呢？船长说，你看，日本人最讲绅士风度，我就对法国人说，这个时侯跳海最有绅士风度，于是德国人跳了，对英国人说，我给你承保了100万美金，假如你死了，你家人就发财了，结果法国人跳了，对美国人说，其他人可以跳，你不可以，日本人就是不信邪，也跳了，对英国人说，目前跳海是一件很甜蜜的事情，所以英国人跳了，最后南斯拉夫人也跳了，为何呢？船长说，“列宁命你跳海的”。,要擅于揣测不同人的心理须要和心理活动特征，“投其所好”,几个问题,（1）在磋商中，磋商人员有时会碰到比较无法克服的困难，有时会无法和对手达成一致

3、的意见。,（2）磋商的时间过长，磋商的压力过大。,如何办？,这种都可导致磋商者情绪失控，表现为爱情的诱因影响到磋商的过程和结果。,3-3磋商心理禁忌,磋商是一项繁重、复杂的脑力劳动，在这个过程中，磋商人员的心理状态对磋商的结局形成重要的影响。良好的心理素养，是磋商取得成功的重要条件。商务磋商不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是筹谋“双赢”，磋商双方因为利益上的互相依存和利益上的互相媲美关系，致使磋商人员心理上要承受很大的压力，她们须要随时就某个磋商事项的具体典型特点和实质进展做出剖析与判定，虽然在磋商政局发生激烈变化，甚至在出现磋商困局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语

4、言和谈吐来劝说和影响对方。,一、避免爱情用事,能在压力下保持沉着的人会被高看商务谈判公开课，人们称这些人为“可敬爱的人”。,克服情绪兴奋的最好办法是冷处理。,当一个人情绪兴奋时，其脑部就无法清醒。实验否认他会捏造事实、只拣这些最符合自己爱情须要的话听。当他焦虑时，他看他人也像惧怕。当他难过时，看他人也变得难受。当他吵架时，看他人也像动怒。易动爱情的人常会不再顾虑事实。,二、不冷静的失策,（一）心理磨难的涵义,心理磨难是指人在实现目标的过程中遇见自感难以克服的制约、干扰，而形成的一种恐惧、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。,三、心理磨难感,（二）商务磋商中形成心理磨难的缘由,1.磋商者对磋商内容缺少了解

5、，信息把握不够，拟定出了不合理或则不可行的磋商目标,2.因为惯例、经验、典范对磋商者的影响，磋商者容易产生思维定势，将自己的思维和看法束缚,3.因为磋商者自身的个别须要没有得到挺好的满足或遭到伤害时,（三）心理磨难的行为的表现,1.功击：将吵架、愤怒的情绪向人或物宣泄。,2.退化：在遭到磨难时所表现的与自己年纪不相称的幼稚行为。,3.踟蹰：丧失自信、消极消极、孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。,4.病态的执拗：不断重复某种无效的行为。,（四）心理磨难对商务磋商的影响,在商务磋商中，无论是哪些缘由造成的磋商者的心理磨难，就会对磋商的完满成功形成不利的影响。功击性行为矛盾升级的催化剂。焦

6、虑诱发判定失误。忧郁、绝望加速磋商失败。,（三）商务磋商心理磨难的应对,1.理喻作用:酸猕猴桃、甜青柠、推诿、援例。,2.取代作用：升华、补偿。,3.认同作用：自居、表同。,4.投射作用：转移、减轻。,5.焦躁作用：有意识、无意识。6.否定作用：对付来自外部的恐吓。7.诙谐作用：化险为夷。,对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。对你的产品万般挑剔的人。潜在的顾客。,知识拓展：要擅于辨识、揣摩对方的心理活动,比如：一个买冰柜的顾客，到商店，售货员介绍，这个冰柜可以24小时提供冰块，还可以提供过滤直饮水，你看它的功能多先进啊，顾客说，是好啊，而且我胃不好，这种都用不着，你有没有这种功能的冰柜吗

7、？售货员吃惊了，顾客就说，那你把那些个功能除去吧？售货员其实不行，顾客说，那我总不能为那些没用的功能付费啊？后来售货员涨价了，顾客达到目的了。,知识补充：磋商心理禁忌,一戒急二戒轻五戒狭四戒俗受戒弱六戒贪,一戒盲目磋商二戒自我高估五戒不能突破四戒爱情用事斋戒只顾自己六戒假定自缚七戒除以轻心八戒缺少耐心,专业磋商,荷兰有许多知名作家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为知名的精雕家叫米开朗基罗，西斯汀修道院外有一尊很高大的大卫像。当时完成之后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕像水平很高，有很高的艺术功底，只是有一个小问题，那就是大卫

8、的眼睛高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧头，对眼睛进行缩减，只见石渣横飞，一会功夫，长官说，可以了，眼睛高度合适了，长官满意地走了。他的师父问，你干吗啊？你不把雕像搞坏了吗？米开朗基罗笑着说，我根本就没碰到眼睛，那是我在下边抓的铁块往下扔的。,自测题,1.你是怎么认识磋商的？（1）磋商是一门艺术+5（2）一种交际手段+3（3）是解决困局的一种形式+2（4）是两方以上的谈话0,2.你乐意成为一名磋商专家吗？（1）特别乐意+5（2）乐意+2（3）无法达到-2（4）不喜欢这些工作03.你是否觉得擅于交际应是磋商人员的主要特征？（1）必须具备+5（2）应当具备+2（3）不晓得0（4）不认

9、为-5,4.你觉得磋商经验对磋商成功有哪些影响？（1）特别重要+5（2）比较重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜欢做冒险的生意吗？（1）特别喜欢+5（2）喜欢+2（3）不喜欢0（4）根本不喜欢-5,6.你一般遇见问题，喜欢采取哪些样的解决方法？（1）与他人协商解决+5（2）自己寻思，思索解决问题+3（3）请示领导，等待指示0（4）采取能拖就拖的办法-5,7.你觉得他人是如何看待磋商的？（1）只要努力，大多数人都能成功+5（2）难度较大，通常人很难胜任0（3）是迫不得已的做法-3（4）没有多少人喜欢它-5,8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？（1）同意+5（2）有

10、保留意见+3（3）不清楚0（4）不同意-5,9.你觉得磋商的主要作用是哪些？（1）强化和改善了人们之间的关系+5（2）满足了人们的要求+3（3）解决了复杂问题+2（4）可以更好的讨价杀价0,10.你进行交易时喜欢通过磋商的形式进行吗？（1）特别喜欢+5（2）比较喜欢+3（3）说不清0（4）不喜欢-511.你所参与的磋商，打算程度怎样？（1）重要磋商认真打算+2（2）每次都认真打算+5（3）经常不打算-5（4）大多数情况都打算+2,12.磋商之前，你觉得是否应当与其他成员讨论磋商的要点问题？（1）充分谈论+5（2）适当讨论+2（3）主要问题讨论+3（4）不讨论-513.制定磋商程序是指：（1）

11、拟定磋商日程+5（2）确定磋商内容0（3）制订磋商计划0（4）明晰磋商主题0,14.你觉得磋商的实质内容是哪些？（1）协调双方利益+5（2）维护己方利益-5（3）满足须要+3（4）达到某种目的015.你是怎么看待磋商后备人员的？（1）不得已时更换磋商人员0（2）作为一种战术运用+5（3）没有必要配备后备人员-5（4）满足不同磋商阶段的须要+3,16.磋商小组成员的归属感是指：（1）小组成员的群体利益认识+5（2）磋商者个人能力发挥-5（3）小组成员在群体中饰演的角色0（4）成员自我认识的群体形象+2,17.你觉得在磋商进程中，哪一阶段比较重要？（1）开局阶段+2（2）讨价杀价阶段+3（3）报

12、价阶段+2（4）签约阶段+5,18.要想获得理想的磋商结果，最重要的是：（1）磋商策略的运用+5（2）磋商时机的选择+2（3）磋商地点的确定0（4）磋商者协调能力的高低+3,19.磋商日程安排，应主要考虑：（1）日程安排的伸缩性+3（2）兼具磋商各方的须要+5（3）一切从有利于敌方安排-5（4）作为一种磋商策略+2,假如你的答案在60-90分之间，无疑你是一个优秀的磋商者或是具有优秀磋商者素养的人；假如你的答案在35-60分之间，说明你对磋商有一定的认识，并具有磋商者的潜能；假如你的答案在35分以下，说明你对磋商欠缺基本的认识和社会实践，要努力强化。,作业布置：,阐述磋商禁忌及其防止方式。课后案例剖析。,谢谢！,