商务谈判公开课课件资料.ppt 31页

商务磋商5-2对对方意图的侦测一、接近侦测求教接近法赞扬接近法轰动接近法1、求教接近法涵义：又称咨询接近法，是指商务磋商人员借助向磋商对方讨教问题的机会来接触对方，并因而侦测对方磋商意图的方式。适用范围：面对年长资深的对手；已方身处异地，主场磋商；磋商标的为已方生疏而对方熟悉。1、求教接近法注意事项：直率，礼貌；诚恳真诚，耐心聆听；认真求教在前，了解侦测在后；切不可带有贬损磋商对方的意识。二、观察侦测行为观察法心理观察法性格观察法1、行为观察法涵义：是指对商务磋商对方的各类“体语”进行直接观测、察看和判定，进而发现在语言、文学中无法发觉的种种信息，侦测对方磋商意图的技巧。适用范围：所有类型的商务磋商。1、行为观察法注意事项：握手：主动与被动；速率的快慢；握手的力度。落座：落座的位置；落座后与已方的距离；落座后面对已方的方向。表情：注视；瞥见与侧视；微笑。手势：右手；中指；手指2、心理观察法含意：是指通过对商务磋商对手的外在表现进行细致的注意、体会和剖析，从中察觉对方的内心活动，侦测对方的磋商意图的方式。适用范围：所有类型的商务磋商。

2、心理观察法常见的心理状态：稳定心理过虑心理自卑心理胆怯心理2、心理观察法磋商者自我防卫的反应方式文饰逃避显摆焦躁功击2、心理观察法注意事项：要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉；要认真细致，不要忽视对方的细微的变化；要重点了解对方的内心活动。3、性格观察法含意：是指通过对商务磋商对方的心态和行为所反映的个人心理特点，进行认真的观测、分类和剖析，因而了解对方磋商人员的状态，侦测对方磋商意图的方式。适用范围：所有类型的商务磋商3、性格观察法在商务磋商中常见的性格类型：性格开朗型的磋商者狂躁型性格的磋商者抑郁型性格的磋商者粘液型性格的磋商者3、性格观察法注意事项：要积极主动，用眼、用耳、用心；要求观察者具有敏锐的洞察力；应当用心思索商务谈判公开课，切勿用口评价。三、倾听侦测引导聆听法接纳式聆听法劝说聆听法1、引导聆听法含意：是指在商务磋商中，勤于地听取磋商对方的发言，适时地根据已方的思路向对方提出一些问题，迫使对方说出其全部看法，因而侦测对方磋商意图的技巧。适用范围：对方为新顾客的初次磋商；大多数场合1、引导聆听法注意事项：专心致志地聆听协助和诱导对方聆听时适当追问聆听时揣度深意2、接纳式聆听涵义：是指在商务磋商中，在专注地听取磋商对方谈话的同时，适当地讨好对方的谈话兴致，适时地对对方的意见表示理解，使之去除戒备心理，更多地透漏其意见，因而从中侦测对方磋商意图的技巧。

适用范围：所有类型的商务磋商2、接纳式聆听注意事项：专注并沉默地聆听商务谈判公开课，洞察对方意图聆听时要做积极的反应聆听过程中不发表不同意见，鼓励对方多讲话接纳的表示要适度，适当地应诺，适量地记录3、劝阻聆听法概念：是指在商务磋商中，磋商对方的谈话偏离了磋商主题，已方用扭转话题的方式暗示对方回到主题。适用范围：对方夸夸其谈，偏离主题，拖延时间，品出狂言，妄下定论，大大降低了磋商难度。3、劝阻聆听法注意事项：劝说前应虚怀若谷，毫无偏见地聆听制止时应有辨别、有判定地冷静聆听制止的手法应和缓，有分寸感四、发问侦测诱导发问法迂回发问法联军发问法1、诱导发问法涵义：是指商务磋商中磋商人员运用诱发引导的手法，向磋商对方提出问题，以启发对方的心智，了解对方磋商意图的方式。适用范围：所有类型的商务磋商1、诱导发问法常用的方式：通常性发问诸如：“您觉得这一安排怎样？”引导性发问诸如：“违约是要遭到惩罚的，您说是不是？”探询性发问：比如：“你们说能倘若履约，依据是哪些呢？”间接性发问诸如：“专家支持这些方法，不知贵方有何感想？”澄清性发问诸如：“您刚才说对这一交易您可做抉择，那是不是说明您有全权跟敌方进行磋商呢？”1、诱导发问法注意事项：发问应心态真诚，合情合理不可使用盘问、威胁、讽刺或审讯式的问句应争取对方对发问准确的回答2、迂回发问法涵义：是指在商务磋商中磋商人员运用含蓄、隐蔽的手法，向磋商对方提出问题，以清除对方的难堪心理，轻松地进行攀谈，进而了解对方的磋商意图的技巧。

适用范围：双方往年没有贸易相处，比较生疏；氛围较为紧张，双方难堪拘束，不苟言笑；磋商主题难度大，对决将相当激烈。2、迂回发问法常用的方式：题外性发问介绍性发问选择性发问诸如：“只有明天可以，您说是早上好，还是晚上好？”2、迂回发问法注意事项：判定迂回发问的时机选择好迂回发问的形式明晰迂回发问的要求3、佯攻发问法涵义：是指在商务磋商中磋商人员运用声东击西、指南打北的手法，措辞激烈地向磋商对方提出问题，使对方觉得蒙蔽，措手不及，甚至愤怒；对方仓促应答，因而使已方能从中了解对方磋商意图的方式。适用范围：双方的实力大体相当，无显著优势；磋商议程有难度，局面不易打开；对方个别成员性情暴躁，容易冲动。3、佯攻发问法常用的方式：试探性发问诸如：“如果我们进行现款交易，贵方将给哪些让利：”迷惑性发问反问性发问剌激性发问3、佯攻发问法注意事项：要选好方向要有限度要有应对举措**害羞心理自卑心理自大心理对立心理*