商务谈判公开课.pptx

涵义：又称咨询接近法，是指商务磋商人员借助向磋商对方讨教问题的时机来接触对方，并因而侦测对方磋商意图的方式。适用范围：面对年长资深的对手；已方身处异地，主场磋商；磋商标的为已方生疏而对方熟涵义：是指对商务磋商对方的各类“体语〞进展直接观测、观察和判定，从而觉察在语言、文学中无法发觉的种种信息，侦测对方磋商意图的技巧。握手：主动与被动；速率的快慢；握手的力度。落座：落座的位置；落座后与已方的距离；落座后面对已方的方向。涵义：是指通过对商务磋商对手的外在表现进展细致的注意、体会和剖析，从中觉察对方的内心活动，侦测对方的磋商意图的技巧。功击10要重点了解对方的内心活动。11涵义：是指通过对商务磋商对方的心态和行为所反映的个人心理特点，进展认真的观测、分类和剖析，进而了解对方磋商人员的状态，侦测对方磋商意图的技巧。适用范围：所有类型的商务磋商12粘液型性格的磋商者13应当用心思索，切勿用口评价。14劝说聆听法15涵义：是指在商务磋商中商务谈判公开课，勤于地听取磋商对方的发言，适时地根据已方的思路向对方提出一些问题，迫使对方说出其全部看法，因而侦测对方磋商意图的技巧。适用范围：对方为新顾客的初次磋商；大多数场合16聆听时揣度深意17涵义：是指在商务磋商中，在专注地听取磋商对方谈话的同时，适当地讨好对方的谈话兴致，适时地对对方的意见表示理解，使之去除戒备心理，更多地透漏其意见，因而从中侦测对方磋商意图的技巧。

适用范围：所有类型的商务磋商18接纳的表示要适度，适当地应诺，适量地记录19概念：是指在商务磋商中，磋商对方的谈话偏离了磋商主题，已方用扭转话题的方式暗示对方回到主题。适用范围：对方夸夸其谈，偏离主题，拖延时间，品出狂言，妄下定论，大大降低了磋商难度。20制止的手法应和缓，有分寸感21联军发问法22涵义：是指商务磋商中磋商人员运用诱发引导的手法商务谈判公开课，向磋商对方提出问题，以启发对方的心智，了解对方磋商意图的技巧。适用范围：所有类型的商务磋商23通常性发问诸如：“您觉得这一安排怎样？〞引导性发问诸如：“违约是要遭到惩罚的，您说是不是？〞探询性发问：比如：“你们说能如假定履约，依据是哪些呢？〞间接性发问诸如：“专家支持这些方法，不知贵方有何感想？〞澄清性发问诸如：“您刚才说对这一交易您可做抉择，那是不是说明您有全权跟敌方进展谈24应争取对方对发问准确的答复25涵义：是指在商务谈判中磋商人员运用含蓄、隐蔽的手法，向磋商对方提出问题，以清除对方的责怪心理，轻松地进展攀谈，进而了解对方的磋商意图的技巧。适用范围：双方往年没有贸易相处，比较生疏；氛围较为紧张，双方责怪拘束，不苟言笑；磋商主题难度大，对决将相当剧烈。

26选择性发问诸如：“只有明天可以，您说是早上好，还是晚上好？〞27明晰迂回发问的要求28涵义：是指在商务磋商中磋商人员运用声东击西、指南打北的手法，措辞剧烈地向磋商对方提出问题，使对方觉得蒙蔽，措手不与，甚至愤怒；对方仓促应答，因而使已方能从中了解对方磋商意图的方式。适用范围：双方的实力大体相当，无显著优势；磋商议程有难度，局面不易掀开；对方个别成员性情暴躁，容易冲动。29试探性发问诸如：“如果我们进展现款交易，贵方将给哪些让利：〞刺激性发问30要有应对举措3132感谢感谢